Сущность построения договорных отношений была определена в плоскостях классической теории, неоклассической концепции теории сетевых и реляционных договоров, авторами которых являлись российские и зарубежные ученые: А. Смит, Н.Д. Егоров, Г. Трайтел, Н. Луман, П.С. Яни и многие другие. В своих концепциях ученые особенное внимание уделяли природе возникновения договорных отношений, количеству участников и типам договоренностей. Договор – продукция обоюдного единства гражданско-правовых субъектов. В данной взаимосвязи его следует расценивать равно как механизм саморегулирования в рамках экономического обмена, основанного на независимости и равенстве участников товарного оборота. С помощью договоров оптимизируются трудные финансовые движения, проходящие и в процессе производственно-хозяйственной, и распределительной деятельности. Договорно-правовые отношения имеют большое значение, поэтому их регулирование осуществляется на законодательном уровне: разрабатываются инструменты, определяющие принудительный характер исполнения обязательств. Если какой-либо участник не соблюдает условия соглашения, контрагент имеет право решить разногласия и противоречия через суд [1].
Цель исследования заключается в изучении методических подходов к построению процессов управления договорными отношениями, в совершенствовании и исследовании экономических механизмов влияния порядка формирования деловых отношений лиц на достижение ключевых аспектов финансово-хозяйственной деятельности компании в рамках модификации существующих процессов управления.
Материалы и методы исследования
В основу совершенствования процессов управления договорными отношениями входят методики оперативного анализа своевременного фиксирования и оценки отклонений производственных и иных показателей, факторов влияния на исполнения договорных обязательств (рисунок 1).
Рис. 1. Элементы модификации договорных отношений
Реализация циклов модернизированных процессов строится на контрольной функции жизненного цикла договора, выражающаяся в обосновании корректирующих мер вмешательства в процесс поставок в разрезе направлений:
– оплата: соблюдение сроков оплаты поставщику по факту загрузки, исключение дебиторской задолженности;
– объем и качество поставки: поставка установленного объема продукции в соответствии с договором;
– расходы: контроль над соблюдением бюджетных параметров по центрам операционной ответственности;
– штрафные санкции: начисленные штрафы и пени в качестве меры покрытия возникших расходов в связи с неисполнением договорных обязательств по объему, качеству и сроков поставки материалов;
– отгрузка: критерии сроков и качества доставки продукции.
Оценка обязательств по поставке анализируется совместно с ходом производства, формирования запасов и отгрузки продукции. Вместе с тем, центральное положение в данном анализе занимает оперативный анализ отгрузки материалов и момента оплаты поставщику. Оперативный анализ исполнения договора поставки является необходимым элементов управления бизнесом, лежащим в основе достижения ключевых бизнес-задач. Предметом оперативной оценки выступают договорные обязательства, степень и эффективность их исполнения. Базой для исполнения анализа являются фактические данные по бизнес-процессам, деятельности центров ответственности, хозяйственных ситуациях, затратах и их результатах с определением причинно-следственной связи между ключевыми факторами влияния.
Оперативный анализ исполнения договорных обязательств должен соответствовать таким критериям как доступность, полнота, достоверность и высокая скорость получения дынных, точности аналитической обработки, которая станет основой для принятия экономически-целесообразных управленческих решений, направленных на корректировку хозяйственных процессов. [2] Оперативный анализ должен отличаться скоростью принятия решений, его целевую направленность отличать выборочность мониторинга показателей, отклонения по которым наиболее полно будут влиять на результативность всего процесса управления договорными отношениями. В этой связи, чрезмерность исследования процессов негативно может сказаться на оперативности анализа и скорости принятия управленческих решений (рисунок 2).
К основным задачам оперативного анализа в данном случае будет отнесено:
– оценка соблюдения условий отгрузки товара или его доставки на предмет сроков, количества и качества материалов (продуктов питания);
– выявление проблемных центров, по вине которых происходит сбой договорных условий и выработка управленческих мер по устранению отклонений.
Рис. 2. Декомпозиция задач оперативного анализа
База оперативного анализа устроена на фактических данных двух типов:
– нарастающим итогом: с момента поставки до момента отгрузки товара поставщиком;
– определенный интервал времени (смена, день, неделя или другой интересующий период).
При выявлении абсолютных отклонений в графике поставки от установленных в договоре сроков на выбранные даты, используется обобщенная оценка выполнения договорных обязательств при помощи относительного показателя – уровня выполнения обязательств по договору в относительных единицах. Данный показатель характеризует соотношение объема фактического выполнения обязательств с плановыми в натуральном и стоимостном выражении. Анализ подобного показателя важно производить как в рамках индивидуальной группы товаров, так и в целом. Подход, включающий в себя оценку исполнения всех обязательств по договорам дает возможность исключить покрытие недопоставок по один договорам за счет поставки по другим договорам сверх установленного плана [3].
Оперативный анализ исполнения договорных обязательств лежит в четырех основных плоскостях:
– анализ по степени выполнения условий сделки, согласно графику поставки товаров;
– по эффективности функционирования центров ответственности;
– по срокам, объемам и направления расходов на исполнение договоров;
– по своевременному и полному исполнению обязательств покупателем в рамках оплаты поставки.
Расчеты по исполнению обязательств, при этом, производятся в зависимости от графика поставок, как правило, по умолчанию эти сроки могут быть в пределах одного месяца или квартала. Данное рассмотрение позволяет корректно и своевременно оценивать качество исполнения обязательств по каждому договору.
В дополнении к существующим типам оценки, при оперативном анализе могут применяться качественные критерии, к которым могут быть отнесены: количество пролонгируемых договоров за счет добросовестного учета и выполнения требования поставки; доля положительных отзывов в анкетах обратной связи от клиентов и другие показатели.
В целом, применение данного подхода к построению модифицированной модели управления договорными отношениями позволит достичь следующих целей:
– выработка оперативных управленческих решений в целях соблюдения всех условий выполнения договорных обязательств;
– сокращение затрат по производству и сбыту поставляемой продукции;
– формирование положительной динамики продаж и повышение рентабельности бизнеса;
– повышение конкурентоспособности товаров предприятия за счет оптимизации транзакционных издержек.
Результаты исследования и их обсуждение
Увеличение производительности управления договорными отношениями в компании остается важным вопросом. Для того, чтобы достичь этого, необходимо анализировать эффективность договорных отношений предприятия, что позволит выявить проблемы и своевременно разработать контрмеры с целью повышения коммерческих результатов предприятия.
Эффективность договорных отношений характеризуется уровнем безубыточности заключенных контрактов. На это влияет соблюдение сроков и условий договора, а также решение вопросов без обращения в суд. Также фактор, определяющий уровень безусловности контрактов, – справедливая балансовая экономическая позиция участников контракта, государства, общества, – является фактором, который определяет уровень безусловности контрактов. Важно отметить, что функция договоров со стороны экономики различна, в связи с этим предполагаются различные экономические эффекты. По оценке эффективности договорных стратегий предприятия проводится анализ трансакционного баланса производных и ситуационного баланса производных. При использовании подхода ситуационного оценки эффективности договора подразумевает сопоставление расходов, итогов и контроль выполнения каждого существенного договора. При разработке договорной стратегии необходимо опираться на наиболее эффективные для определенных условий договорные модели [4].
Экономический показатель результативности контрактной работы следует из следующих показателей: величина затрат, минимизированных в результате применения договорных инструментов; величина дополнительного дохода, достигаемого в результате применения договорных инструментов; компенсация в полном объеме имущественных потерь от нарушения договорных обязательств за счет контрагентов-нарушителей. Показатель экономического эффекта договорной работы определяется экономическим эффектом. Да же при прямом взаимодействии оценка правовых и экономических эффектов работы по договорам должна проводиться отдельно. Экономическо-деловая цель договора – это конкретный экономический результат, которого мы хотим добиться при выполнения условий договора. Важным требованием в данном случае является разумность и достижимость данного результата [5].
Практика показывает, что невозможно добиться высоких результатов от использования инструментов контрактинга, если практика заключения контрактов неэффективна. Экономическая эффективность договоров непосредственно влияет на то, сколько денег заработает предприятие и насколько эффективно оно это сделает. Это может быть оценено путем сравнения рентабельности контрактов. Доходность контракта также может быть определена путем корректировки риска для получения показателей собственности: транзакционной чисто стоимости, рисковой чистой стоимости, зоны экономической безопасности, чистого долга и ценовых компонентов.
Результаты анализа показывают структуру договорных отношений: устанавливаются основные поставщики и потребители продукции (работ, услуг).
При анализе важными являются: виды заключенных договоров, условия оплаты, размеры штрафов, пеней, неустоек, порядок оплаты потерь и сверхнормативных объемов потребления коммунальных услуг. Методика анализа увеличения эффективности воздействия на договорные отношения в экономическом аспекте представлена рисунке 3.
Рис. 3. Методика анализа увеличения эффективности воздействия на договорные отношения в экономическом аспекте
Содержание методики оценки экономической эффективности договоров поставки с учетом жизненного цикла совершения сделки
|
Наименование этапа сделки |
Содержание этапа |
Методика анализа |
|
Преддоговорной этап |
Выбор потенциального покупателя |
1. Отбор запросов и информации о перспективных заказчиках; 2. Кабинетное исследование СМИ и Интернета; 3. Аналитика платежеспособности, финансовой стабильности; 4. Оценка сведений из других источников; 5. Формирование карты перспективных клиентов. |
|
Формирование и заключение договора |
Составление основы договора |
1. Разработка базы договора с опорой на договорную политику компании, требований поставщика и покупателя; 2. Расчет стоимости доставки и надбавки; 3. Расчет количества партий и сроков доставки отталкиваясь от производственных возможностей. |
|
Расчет стоимости договора |
1. Расчёт стоимости, которая учитывает возможные скидки и скидки в нынешней ситуации на рынке, размеры планируемых расходов на выполнение рисков, а также порог эффективности. |
|
|
Совокупные эффекты портфеля контрактов |
1. Маржинальный анализ. |
Метод определения финансовой необходимости решения контракта поставки начинается с формирования цены, определения важного размера готового продукта поставщика, количества переменных, условно постоянных издержек в составе стоимости продукта, расчёта бухгалтерских выгод, в соответствии с их данными экономического отчета и пояснениями к балансу. По окончании стадии решения контракта поставки и утверждения намерений изготовления важным моментом оценки финансовой необходимости ведения договорных отношений считается тест выполнения соглашений с контрагентами по этим аспектам как:
– плата – поставщик по проценту отгрузки погашает дебиторскую задолженности своевременно [6];
– размер и качество продукции – доставка установленного контрактом размера продукции;
В таблице представлено содержание методики оценки экономической эффективности договоров поставки с учетом жизненного цикла совершения сделки.
– издержки – контроль в границах общепризнанных мерок образующихся расходов в центрах операционной ответственности;
– штрафные наказания – в случае неисполнения договорных обязательств по размеру, срокам отгрузки, оплате имеются все возможные шансы начисления штрафов и пеней, как меры для покрытия полученных расходов;
– отгрузка – сроки и доставка продукта в следующем качестве.
На текущем рубеже актуального цикла контрактов поставки осуществляется контрольный финансовый анализ, который выражается в принятии корректирующих мер по конкретному вмешательству в процессы поставки.
Для минимизации числа неблагоприятных моментов необходимо прибегнуть к внедрению оперативного анализа. Это позволит видоизменить существующую систему управления договорными отношениями. В случае, если же мы говорим о совершенствовании предоставленной системы, то тут возможно использовать методику фиксации отличия производственных и других характеристик, особенностейв воздействия на выполнения договорных обещаний.
Заключение
Результат данного исследования показывает, что оценка эффективности управления договорными отношениями позволит выявить проблемы, связанные с исполнением договорных отношений, проанализировав которые, собственники предприятий повысят эффективность управления договорными отношениями, что положительно повлияет на развитие и устойчивость бизнес-деятельности.